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解析饮料市场营销方案-纯净水铺市-科之信市场部

解析饮料市场营销方案-纯净水铺市-科之信市场部
作者:河南科之信饮料设备 添加日期:2014/6/27 查阅22334

     河南科之信轻工机械商贸有限公司以“最高的服务水平,最优的服务质量”为宗旨,快速、准确的向广大用户提供各种饮料机械、饮料生产线、果汁饮料设备、纯净水生产设备。

      此外,科之信市场部还可以促进各生产厂家经验交流,资源对接,交流销售经验。

一、铺市的定义

铺市是指通过有组织、有计划、主动地在限定时间内将产品向终端(或批发商)推荐、并辅之以生动化工作,以求得目标市场高覆盖率的行为过程

产品铺市不管是对新产品还是老产品都非常重要:

新产品通过铺市来创造与消费者见面的机会

成熟产品通过铺市来提升销量

衰退产品通过铺市来提高见面率

淡季转为旺季通过铺市来抢占库存

旺季转为淡季通过铺市力保淡季产品的陈列面(位)

二、铺市的渠道细分

公司现有划分的渠道;

三、铺市的优点

1 、有利于品牌潜意识的渗透,增强产品的终端陈列,减少抵触情绪,扩大广告效应。

2 、有利于削弱竞品的竞争,提高见货率,扩大市场占有率。

3 、有利于以点带线,以线带面的形成,使产品快速上市及占领市场,加快流通和销售速度。

4 、有利于形成稳定的市场价格。

5 、有利于建立高质量的售点。

四、铺市前期的准备阶段

1 、主管工作:

( 1 )对铺市区域的竞品品种、价格政策充分了解、掌握。

( 2 )与公司、经销商沟通,制定合理有效的铺市奖励政策。

( 3 )联系、落实分管区域供货配合的经销商或二批商。

( 4 )制定铺市进程排期计划(线路、人员、车辆、产品、赠品、时间、目标等)。

( 5 )落实铺市资源(车辆、人员、赠品等)。

( 6 )铺市人员的技巧、注意事项、信心等的培训。

( 7 )落实铺市资料(表单、宣传品等)。

( 8 )组织落实铺市前、后媒体广告和终端的推动工作。

2 、业务代表的工作:

( 1 )铺市线路网点的调研与分类、排列。

( 2 )铺市说辞的准备。

( 3 )铺市人员间的协调、分工(司机、搬运、出纳、经销商等)。

( 4 )铺市工具、资料配置。

( 5 )铺市计划的制定与沟通。

五、铺市的实施

1 、主管:

( 1 )市场巡查、监督。

( 2 )内部协调、出现问题及时处理。

( 3 )跟线指导。

( 4 )灵活应变。

六 、业务代表:

( 1 )说辞运用、推销产品。

( 2 )产品上架并正确执行生动化标准。

( 3 )布置邮局协议。

( 4 )指导销售。

( 5 )表单填写、信息收集。

( 6 )(留下联系方式)离店。

七、铺市后期工作

1 、主管:

( 1 )评估铺市情况。

( 2 )抽查铺市业绩。

( 3 )调整铺市策略,组织再进货或补货。

1 、业务代表:

( 1 )回访、提升客情。

( 2 )针对未受点再进攻。

( 3 )调整铺市策略,组织再进货或补货。

八、如何避免铺市的坏帐

1 、让利促销,现款现货。

2 、充分调查,有的放矢。

3 、从终端逆向寻找好的供货商代理。

4 、遵循少量多次的原则。

九、处理好铺市工作的四大关系

1 、网点数量与网点质量的关系

( 1 )根据产品档次、性能来选择合适的终端铺市,不必强求全面开花

( 2 )出货率与铺市率同样重要,要做到抓大放小

二八工作法则

2 、铺货量与实销量的关系

( 1 )铺市率不等于上柜(架)率

( 2 )日常理货同铺市一样重要

健全的二批网络是后期管理的保证

3 、铺货量与实销量的关系

铺市量宜超过实销量 20 %。

4 、铺市与广告(促销)的关系

(1)、少量广告支持第一轮铺市,使各级客户提高兴趣和信心,减少铺市阻力。

*第一轮广告是做给经销商和零售商看的

(2)、大规模广告攻势支持第二轮铺货。

*第二轮广告一是继续启动经销商和零售商,二是全面启动消费者购买

 

十、成功铺市的要素

1 、良好的经销商(二批商)网络是基础。

2 、训练有素的销售队伍是根本。

3 、整合营销及时推动终端消费是关键

*铺市是快速消费品行业重要的环节

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