河南科之信轻工机械商贸有限公司以“高的服务水平，优的服务质量”为宗旨，快速、准确的向广大用户提供各种饮料机械、饮料生产线、果汁饮料设备、纯净水生产设备。

铺市是指通过有组织、有计划、主动地在限定时间内将产品向终端（或批发商）推荐、并辅之以生动化工作，以求得目标市场高覆盖率的行为过程

产品铺市不管是对新产品还是老产品都非常重要：

新产品通过铺市来创造与消费者见面的机会

成熟产品通过铺市来提升销量

衰退产品通过铺市来提高见面率

淡季转为旺季通过铺市来抢占库存

旺季转为淡季通过铺市力保淡季产品的陈列面（位）

二、铺市的渠道细分

公司现有划分的渠道；

三、铺市的优点

1 、有利于品牌潜意识的渗透，增强产品的终端陈列，减少抵触情绪，扩大广告效应。

2 、有利于削弱竞品的竞争，提高见货率，扩大市场占有率。

3 、有利于以点带线，以线带面的形成，使产品快速上市及占领市场，加快流通和销售速度。

4 、有利于形成稳定的市场价格。

5 、有利于建立高质量的售点。

四、铺市前期的准备阶段

1 、主管工作：

（ 1 ）对铺市区域的竞品品种、价格政策充分了解、掌握。

（ 2 ）与公司、经销商沟通，制定合理有效的铺市奖励政策。

（ 3 ）联系、落实分管区域供货配合的经销商或二批商。

（ 4 ）制定铺市进程排期计划（线路、人员、车辆、产品、赠品、时间、目标等）。

（ 5 ）落实铺市资源（车辆、人员、赠品等）。

（ 6 ）铺市人员的技巧、注意事项、信心等的培训。

（ 7 ）落实铺市资料（表单、宣传品等）。

（ 8 ）组织落实铺市前、后媒体广告和终端的推动工作。

2 、业务代表的工作：

（ 1 ）铺市线路网点的调研与分类、排列。

（ 2 ）铺市说辞的准备。

（ 3 ）铺市人员间的协调、分工（司机、搬运、出纳、经销商等）。

（ 4 ）铺市工具、资料配置。

（ 5 ）铺市计划的制定与沟通。

五、铺市的实施

1 、主管：

（ 1 ）市场巡查、监督。

（ 2 ）内部协调、出现问题及时处理。

（ 3 ）跟线指导。

（ 4 ）灵活应变。

六 、业务代表：

（ 1 ）说辞运用、推销产品。

（ 2 ）产品上架并正确执行生动化标准。

（ 3 ）布置邮局协议。

（ 4 ）指导销售。

（ 5 ）表单填写、信息收集。

（ 6 ）（留下联系方式）离店。

七、铺市后期工作

1 、主管：

（ 1 ）评估铺市情况。

（ 2 ）抽查铺市业绩。

（ 3 ）调整铺市策略，组织再进货或补货。

1 、业务代表：

（ 1 ）回访、提升客情。

（ 2 ）针对未受点再进攻。

（ 3 ）调整铺市策略，组织再进货或补货。

八、如何避免铺市的坏帐

1 、让利促销，现款现货。

2 、充分调查，有的放矢。

3 、从终端逆向寻找好的供货商代理。

4 、遵循少量多次的原则。

九、处理好铺市工作的四大关系

1 、网点数量与网点质量的关系

（ 1 ）根据产品档次、性能来选择合适的终端铺市，不必强求全面开花

（ 2 ）出货率与铺市率同样重要，要做到抓大放小

二八工作法则

2 、铺货量与实销量的关系

（ 1 ）铺市率不等于上柜（架）率

（ 2 ）日常理货同铺市一样重要

健全的二批网络是后期管理的保证

3 、铺货量与实销量的关系

铺市量宜超过实销量 20 ％。

4 、铺市与广告（促销）的关系

（1）、少量广告支持轮铺市，使各级客户提高兴趣和信心，减少铺市阻力。

*轮广告是做给经销商和零售商看的

（2）、大规模广告攻势支持第二轮铺货。

*第二轮广告一是继续启动经销商和零售商，二是全面启动消费者购买

十、成功铺市的要素

1 、良好的经销商（二批商）网络是基础。

2 、训练有素的销售队伍是根本。

3 、整合营销及时推动终端消费是关键

*铺市是快速消费品行业重要的环节

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